Uuden sukupolven ostajat asettavat yrityksille suurempia vaatimuksia ja tarjolla on oltava nopeampia ja asiakaslähtöisempiä palveluita. Näin UPS Industrial Byuing Dynamics Study raportin mukaan.
Teollinen myynti vaatii aiempaa enemmän analysointia ja on entistä tärkeämpää tuntea asiakkaansa tausta, kuten ikä ja mieltymykset. Trendi kasvaa sitä mukaa kun ostajina ovat yhä nuoremmat henkilöt.
- Millenniaalien kasvava osuus työpaikoilla haastaa alan pitkäaikaisia normeja, toteaa UPS:n Euroopan markkinoinnista ja strategiasta vastaava johtaja Abhijit Saha.
- Nuoret, teknisesti lahjakkaat asiakkaat eivät halua pelkästään tilausten nopeita toimituksia vaan myös lisäpalveluita ja mahdollisuuksia myynninjälkeiseen tukeen. Euroopassa vuonna 2015 toteuttamastamme tutkimuksesta lähtien käynnissä olleet muutokset ovat nyt saavuttaneet käännekohdan: henkilökohtainen kohtaaminen myyntitapahtuman yhteydessä saa tehdä tilaa verkkomyynnille, Saha sanoo tiedotteessa.
Tutkimuksen mukaan milleniaalit ovat vähemmän lojaaleita perinteitä kohtaan ja tekevät taustatutkimusta sosiaalisessa mediassa sen sijaan, että ottaisivat yhteyttä myyntiedustajaan. Y-sukupolven edustajat arvostavat niin ikään hintaa ja laatua enemmän vastuullisuuden ja tuen kaltaisia tekijöitä. Vaikutusvallastaan huolimatta heidän ostokapasiteettinsa on vanhempaa sukupolvea rajoittuneempi siinä, mitä ja miten paljon heillä on mahdollisuus ostaa.
Ostoskäyttäytyminen muuttuu kautta linjan ja ostot tehdään mielellään suoraan valmistajalta tai verkkokaupoista. Tämä näkyy eritoten milleniaalien joukossa. Trendin mukaisesti kahden viime vuoden aikana eurooppalaisten jakelijoiden myynti laski 17 prosenttia, kun taas valmistajien ja verkkoalustojen myynti kasvoi 5 ja 19 prosenttia.
Salamannopea toimitus suosiossa
Milleniaalit hankkivat lähes puolet tuotteistaan ulkomailta, mikä on huomattavasti enemmän kuin vanhemmalla ostajasukupolvella.
Vastaajat ovat myös halukkaita maksamaan enemmän nopeammasta rajat ylittävästä palvelusta: 26 prosenttia odottaa tilauksensa toimitettavan kahden päivän sisällä ja jopa 81 prosenttia on sitä mieltä, että heidän tilauksensa on toisinaan toimitettava saman päivän aikana.
Milleniaaleille oston jälkeinen tuki on lisäksi osa kauppaa. Trendi on nousussa kaikkien ostoryhmien keskuudessa, mutta 87 prosenttia kaikista millenniaaleista sanoo todennäköisesti siirtävänsä ostojaan muualle saadakseen parempaa tukea oston jälkeen seuraavien 3–5 vuoden aikana.
Industrial Buying Dynamics Study 2019 tutkimus perustuu yli 2 500 haastatteluun 22–70-vuotiaiden ostajien kanssa, jotka ostavat teollisuudessa tarvittavia osia, tuotteita tai toimituksia. Tutkimuksen eurooppalainen osa toteutettiin neljällä suurella eurooppalaisella markkina-alueella (Ranska, Saksa, Italia ja Iso-Britannia), ja vertailukohtina olivat Yhdysvallat ja Kiina.
Euroopassa tehty raportti toteutettiin nyt kolmatta kertaa.
Eurooppaa koskevia faktoja tutkimuksesta
- Ranskan teolliset ostajat ostavat todennäköisimmin suoraan valmistajalta (51 prosenttia myynnistä) ja epätodennäköisimmin verkkoalustoilta (20 prosenttia myynnistä), mutta ranskalaiset millenniaalit ovat todennäköisin verkkoalustoilta ostava ikäryhmä. Tämä viittaa tulevaisuuden kasvupotentiaaliin. Ranska on tutkimuksen maista ainoa, jossa teolliset ostajat kääntyvät tuotteita ja toimittajia tutkiessaan vielä nykyäänkin mieluummin myyntiedustajien kuin muiden kanavien puoleen.
- Saksan teolliset ostajat ovat Euroopan hinta- ja laatutietoisimpia. Heistä 63 prosenttia pitää hintaa ja 60 prosenttia laatua tärkeimpänä tekijänä toimittajan valinnassa. Saksalaisilla ostajilla on suuremmat odotukset toimitusnopeudesta kuin keskimääräisellä eurooppalaisella ostajalla.
- Saksalaisostajien tapaan italialaiset käyttävät verkkoalustoja noin neljäsosassa ostoistaan. Italialaiset ostajat arvostavat vastuullisia myynninjälkeisiä ratkaisuja. Heistä 57 prosenttia piti noutoratkaisuja tärkeinä ostopäätöksen tekemisessä ja 49 prosenttia koki kierrätysratkaisut yhtä tärkeiksi (koko Euroopan vastaavat luvut olivat kummassakin tapauksessa keskimäärin 47 prosenttia).
- Iso-Britannia on tutkituista neljästä Euroopan markkina-alueesta kaikkein eniten painottunut verkkokauppaan. Brittiläiset ostajat käyttävät toimittajia tutkiessaan verkkolähteitä (verkkosivustoja ja hakupalveluita) enemmän kuin muut eurooppalaiset ostajat, ja he käyttävät myös myyntiedustajia vähemmän.
- B2B-markkinointi tarkoittaa yritykseltä yritykselle markkinointia eli ammattikäyttöön tarkoitettujen tuotteiden markkinointia yritysten ostosvastaaville.
