Onenlaisten t-paitojen tai kännykänkuorien lähettäminen pehmustetussa kirjekuoressa rajojen yli on yksi asia. Aivan toinen haaste on rakentaa kannattava kansainvälinen kasvukone, kun tuotteet painavat kaksikymmentä kiloa, ovat tilaa vieviä ja nopeasti syövät koko marginaalin pienimmässäkin virheessä.
Koulutus- ja palautumisyritys Flowlifen toimitusjohtaja ja perustaja Lucas Wasniewski sekä puutarha- ja elämäntyylibrändi Bybensonin toimitusjohtaja ja perustaja Anna Benson kohtasivat paneelikeskustelussa monimutkaisesta logistiikasta ja kansainvälisestä laajentumisesta jakaakseen oppimansa kokemukset raskaiden ja hankalasti käsiteltävien tuotteiden myynnistä maailmanlaajuisesti.
Nopea laajentuminen lyö täydellisyyden
Kun moderaattori Izabella Borowska aloitti keskustelun siitä, miten valita oikea markkina ja riittääkö pelkkä englanninkielinen sivusto, molemmat perustajat olivat yhtä mieltä siitä, että nopeuden on mentävä monimutkaisuuden edelle varhaisessa vaiheessa.
Bybenson, jossa 95 prosenttia liiketoiminnasta on suoraan kuluttajille, työskentelee niin sanottujen siemenmarkkinoiden kanssa englanniksi mitatakseen orgaanista kysyntää. Kun data osoittaa, että myynti alkaa kasvaa, maa nostetaan yhdeksi yrityksen yhdentoista kohdemarkkinan joukkoon. Flowlife toimii samalla tavalla, mutta mukauttaa strategiaansa myös sen mukaan, missä vahvoja jälleenmyyjiä tai jakelijoita ilmestyy.
Lucas Wasniewskin mukaan suurin virhe, jonka monet verkkokauppiaat tekevät, on monimutkaistaa lanseerausta niin paljon, että sitä ei koskaan tapahdu.
Monimutkaisuus on suurin kasvun ja innovaation tappaja. Jos lisäät enemmän kuin pystyt hallitsemaan, siitä tulee vain huonoa, et tee sitä. Nyt on olemassa yksinkertaisia tapoja lokalisoida, jos voit tehdä sen, sinun ehdottomasti pitäisi tehdä se. Jos et voi tehdä sitä, unohda se. Aloita vain englanniksi, Lucas Wasniewski sanoo.
Hän kertoo, kuinka kollega lanseerasi äskettäin Sveitsin uutena markkinana suoraan lentokoneesta. Koska kollegalla ei ollut internetyhteyttä eikä hän ehtinyt laskea tarkasti tulleja ja alhaisempia arvonlisäveroja, hinnat asetettiin Sveitsin frangeissa täsmälleen yksi-yhteen euroon nähden. Ottamalla hieman ylihinta varmistettiin marginaali heti ilman, että lanseerausta viivästytettäisiin.
Kun valitsee markkinan kääntämisen ja lokalisoinnin, mikä Anna Bensonin mukaan antaa suuren vaikutuksen esimerkiksi Ranskassa, Italiassa ja Espanjassa, on kuitenkin kuljettava koko asiakasmatkan loppuun asti.
Jos aloitat yhdellä alustalla, sinun on tehtävä se kaikilla. Jos ajat paikallisia Meta-mainoksia, mutta päädyt sivustolle, joka on englanniksi, olet houkutellut ne asiakkaat, Lucas Wasniewski varoittaa ja saa Anna Bensonilta myötävaikutuksen:
On tärkeää, että tiedät tarkalleen, mitä asiakkaalle viestitään ja että se on koko ajan. Että et päädy sivustolle, jossa toinen sähköposti Shopifyn ja sähköpostityökalumme kautta on englanniksi ja toinen espanjaksi esimerkiksi. Se ei ole hyvä.
Tullishokki Turkissa ja uudelleenrakennetut kärryt
Kun myynti alkaa virrata uusille markkinoille, operatiivinen logistiikka joutuu koetukselle. Bybensonin laajentuminen ei ole ollut täysin kitkatonta, ja Anna Benson kertoo avoimesti siitä, kun yritys havaitsi äskettäin vahvan kysynnän pohjoismaisille design-tuotteilleen Turkissa.
Olemme juuri nähneet vetovoimaa Turkissa, joka on meille erittäin mielenkiintoinen markkina. Ja siinä on tietenkin haasteita, kun yritetään päästä tullin läpi ja niin edelleen. Painoimme nappia Metassa ja 50 tilausta juuttui heti tulliin. Joten on tietysti asioita enemmän kuin rahtisopimuksia, kuten oikeat tulliasiakirjat. Meillä ei ollut sitä, kuten sanoin, se oli kallista, mutta hyvä oppitunti, Anna Benson sanoo.
Jotta laskelmat pitäisivät paikkansa pitkien matkojen kuljetuksissa tilaa vievien puutarhatuotteiden osalta, Bybenson on sekä valinnut keskittää volyyminsa globaalille logistiikkakumppanille UPS:lle neuvotellakseen sekä rahtihintoja että tullinkäsittelymaksuja. Mutta sen on myös ollut pakko ajatella uudelleen itse tuotesuunnittelua.
Tavaroiden lähettäminen toiselle puolelle maapalloa on samalla tehokas tapa kausiluonteiselle puutarhayritykselle tasoittaa tuloja vuoden aikana.
On vaikeaa lähettää kärryjä Etelä-Afrikkaan tai Australiaan, se maksaa. Se on myös haasteita tämän tyyppisissä tuotteissa, jos niitä on hieman suurempia ja hankalampia. Olemme juuri uudistamassa kärryämme niin, että siitä tulee hyvä verkkokauppatuote, jotta sen voi lähettää yhdessä pakkauksessa eikä lavalla, jotta voimme avata esimerkiksi Australian tai Yhdysvallat, joissa on paljon kysyntää, Anna Benson selittää.
Hankalat maat maksavat parhaiten
Vaikka tietyt markkinat tarkoittavat hankalaa hallintoa, tulleja ja logistisia esteitä, se ei ole pelkästään negatiivista. Lucas Wasniewski uskoo, että kynnys itsessään luo valtavan kilpailuedun verkkokauppiaille, jotka todella jaksavat tehdä läksynsä.
Jos se on helppoa, kaikki muut tekevät sen. Juuri se, että se on hieman vaikeampaa, antaa ainutlaatuisuutta. Monet eivät jaksa mennä Turkkiin, koska se on vaikeaa, joten jos teet koko työn, siellä on valtava potentiaali. Uskon näkeväni saman Norjassa ja Tanskassa. Monet valitsevat Tanskan, koska se on helppoa, mutta kun puhut kaikille verkkokauppiaille, Tanska on usein huonoin markkina. He ostavat halpoja tuotteita Euroopasta, ja sitten Norja vain makaa pienellä rannikollaan eikä kukaan jaksa ylittää vuonoja. Siellä on aina erittäin hyviä tuloksia, hän sanoo.
Sen lisäksi, että kilpailu on usein alhaisempaa tullimuurien takana, ulkomaille lähtemisessä on selkeitä taloudellisia kannustimia. Lucas Wasniewski huomauttaa, että tulot euroissa toimivat luonnollisena valuuttasuojauksena, kun Ruotsin kruunu heikkenee, erityisesti yrityksille, jotka ostavat tavaroitaan dollareissa. Samalla Bybenson näkee merkittävän eron asiakkaiden ostovoimassa ulkomailla.
Tämä keskimääräinen tilausarvo, näemme sen olevan lähes kaksinkertainen useimmilla markkinoilla, jopa Tanskassa, Anna Benson toteaa.
Avainluku, joka ratkaisee kaiken
Keskustelun lopussa yleisökysymyksessä nostettiin esiin konkreettiset datapisteet, jotka todella määrittävät, milloin markkina on kypsä skaalautumaan vakavasti ilman kalliita virheitä.
Bybensonin osalta kyse on siitä, että uskallat panostaa "täysillä" kolmen kuukauden testijakson aikana koko markkinointipaketin kanssa, kun näet, että peruskysyntä on olemassa, vaikka ensimmäiset tilaukset esimerkiksi Yhdysvalloista eivät aina ole kannattavia lopputuloksessa.
Flowlifen osalta sen raskaiden kylmäaltaiden ja harjoituslaitteiden ohjaus keittyy lopulta yhteen keskeiseen mittariin yksikkötaloudessa.
Tarkastelemme itse asiassa yhtä asiaa ensisijaisesti, ja se on Gross Margin 3 ja Gross Profit 3, eli marginaali tuotekustannusten, toimituskustannusten ja markkinoinnin jälkeen. Kuinka paljon meillä on jäljellä? Ja tarkastelemme sekä prosentteina tietääksemme, kuinka tehokkaita olemme, että määränä, ja ne ovat tärkeimmät signaalit, joita tarkastelemme. Jos voimme sekä ansaita paljon rahaa että olla tehokkaita siellä, panostamme lisää, Lucas Wasniewski päättää.