Posti julkaisi viime viikolla tutkimuksen, joka tarkastelee kotimaisen B2B-verkkokaupan tilaa sekä odotuksia seuraavalle viidelle vuodelle.
Tutkimus tehtiin viime vuonna ensimmäistä kertaa, joten nyt pystymme jo näkemään trendejä ja muutosnopeutta. B2B-kauppa on siirtynyt verkkoon kuluttajakauppaa verkkaisemmin, mutta koronapandemia antoi yritysten väliselle kaupalle rajun sysäyksen kohti digiä, Postin suurista kotimaisista paketti- ja verkkokauppa-asiakkuuksista vastaava Tommi Kässi sanoo tiedotteessa.
Vuotta aikaisemmin tehdyssä tutkimuksessa B2B-myyjät arvioivat, että keskimäärin 33 prosenttia myynnistä on digitaalista tai B2B-verkkokauppaa vuonna 2025. Tuoreen tutkimuksen valossa tähän päästään jo tänä vuonna, sillä tällä hetkellä keskimäärin 30 prosenttia yritysten koko myynnistä on digitaalista tai B2B-verkkokauppaa. Viiden vuoden kuluttua se on kasvanut arviolta 41 prosenttiin.
Ostajien mielestä digitaalisten kanavien kautta tehdään yli puolet eli 51 prosenttia kaikista epäsuorista hankinnoista jo vuonna 2025. Tosiasiassa tähänkin on jo melkein päästy, sillä nyt julkistetun tutkimuksen mukaan 47 prosenttia ostajien epäsuorista hankinnoista tehdään digitaalisten kanavien kautta jo nyt. Ostajayritykset arviovat, että vuonna 2025 kolmannes, 62 prosenttia, tulee verkkokauppojen ja B2B-tilausjärjestelmien kautta.
Tässä ollaan todella mielenkiintoisella matkalla. Jos nyt vuodessa tapahtui se, minkä piti tapahtua viidessä vuodessa, niin miltä näyttää jatko, Tommi Kässi sanoo.
Korona rantautti digitaaliset tilauskanavat
Tutkimuksen mukaan pandemia on vaikuttanut pysyvästi B2B-myyjien myyntimalleihin ja B2B-ostajien hankintaprosesseihin. Myyjien mukaan esimerkiksi videoneuvottelujen merkitys myyntikanavana on kasvanut selkeästi. Näin sanoo 69 prosenttia myyjistä ja 51 prosenttia sanoo myös verkkokaupan merkityksen kasvaneen selkeästi.
Tämä muutos arvioidaan pysyväksi, sillä 97 prosenttia vastanneista arvioi, että digitaalisten tilauskanavien merkitys kasvaa vielä jonkin verran tai selvästi.
Henkilökohtaisen myyntityön ja myyntipisteiden merkitys on selvästi vähentynyt, ja muutos arvioidaan pysyväksi. Näillä kokemuksilla saattaa olla jatkossa todella isoja vaikutuksia yritysten myyntiverkoston ja -organisaation rakenteeseen, myös myyntistrategiaan, Kässi sanoo.
48 prosenttia B2B-ostajista käyttää niin ikään kuluttajaverkkokauppoja hankintojensa tekemiseen, ja mikä myyjien on ehkä hyvä huomioida: 24 prosenttia ostajista kertoo vaihtaneensa toimittajaa, jos digitaalista hankintakanavaa ei ole ollut olemassa.
Ostajat ovat myös valmiita siirtymään uusiin kanaviin, kunhan niitä vain on tarjolla. 66 prosenttia kyselyyn vastanneista sanoo, että uuden hankintaprosessin tai -malliin käyttöönotossa menee 1-2 viikkoa. Vuotta aikaisemmin näin sanoi 54 prosenttia.
Kuluttajaverkkokaupan malli on passeli
Koska useimmat ostelevat tänä päivänä verkkokaupoista heijastuu kuluttajaverkkokaupasta saadut kokemukset myös B2B-ostoihin. Verkkokaupalta odotetaan samaa suorituskykyä kuin kuluttajapuolella: kilpailukykyisiä hintoja, saatavuutta ja kattavaa valikoimaa. Ostajalle tärkeää on tuotteisiin liittyvä tieto.
Myyjät puolestaan haluavat integroitavuutta, mobiilisovellusten käyttöä ja markkinointimahdollisuuksia.
Digitaalisissa myyntikanavissa tai B2B-verkkokaupassa nähdään paljon etuja. Leijonanosa myyjistä, 83 prosenttia, arveli sen säästävän aikaa. Muita hyötyjä ovat muun muassa myynnin tehokkuuden lisääntyminen (77%) ja laajentuminen isommalle maantieteelliselle alueelle (68%).
Tutkimus tehtiin nyt toista kertaa ja siihen on haastateltu 530 yrityspäättäjää tammi-helmikuun aikana. Posti esitteli tuloksia tiedotteessa viime viikolla.
