”Nopeat syövät hitaat”

”Kuten yleensä kriisissä, osa vetäytyy poteroihin ja laittaa liinat kiinni, kun taas toiset näkevät muutoksessa mahdollisuuden.”

Ehandel sai luettavakseen digitaaliseen myyntiin erikoistuneen konsulttiyhtiö Columbia Roadin toisen perustajista, Sampo Hämäläisen, artikkelin ”Voittajat valmistautuvat nyt nopeaan myynnin palauttamiseen”.

Hämäläinen pohtii kirjoituksessaan koronan vaikutuksia ja miten kriisistä selviydytään voittajana.

Ilmoitus

Koronakriisin iskiessä moni yritys jäi housut kintuissa kiinni siitä, ettei heidän tuotteita tai palveluja pysty ostamaan digitaalisesti, tai se on hyvin vaikeaa, hän kirjoittaa.

Nyt riehuva koronavirus ei ole ensimmäinen laatuaan ja maailmalla on kokemusta vastaavantyyppisistä kriiseistä, joista yksi esimerkki on vielä useiden muistissa oleva SARS. Hämäläisen mukaan Kiinassa SARS aloitti valtavan digiloikan, joka luotsi yhtiöt, kuten Alibaban, maailmanvalloitukseen. Tänä päivänä Alibaba myy esimerkiksi suomalaisten teollisuusyhtiöiden tuotteita.

Kriisin myötä tämä trendi vahvistuu ja vaikuttaa toimialasta riippumatta jo lähivuosina suomalaisiin yhtiöihin, jotka eivät ole investoineet digitaaliseen kilpailukykyyn.

Korona on myös muuttanut asiakaskäyttäytymistä ja se muutos on tullut jäädäkseen.

Ei ole paluuta maailmaan, jossa verkkokauppa ja digikanavat ovat liiketoiminnasta erillisiä IT-järjestelmiä.

 

”Nopealla reagoinnilla rohmutaan asiakassuteita”

 

Kriisin iskiessä joku toinen käpertyy ahdinkoonsa, kun voittajat puskevat innolla eteenpäin.

Ilmoitus

Viime viikolla, reilu kuukausi koronakriisin puhkeamisesta, Helsingissä aloitti kaksi uutta ruokakauppaa: Wolt Market ja Oulusta rantautunut Ekamarket, jotka molemmat lupaavat lähetyksille hyvin nopean toimitusajan. Vaikka olisi naiivia väittää, että vähittäiskauppa harvaan asutussa Suomessa disruptoituu silmänräpäyksessä, nämä ovat hyviä esimerkkejä siitä, miten nopealla reagoinnilla rohmutaan asiakassuhteita, joiden varaan voidaan rakentaa uutta liiketoimintaa. Ja juuri tästä on kyse, kun puhutaan kilpailukyvystä. Vastaava globaalin tason muutos tapahtui jo vuosikymmen sitten esimerkiksi matkailualalla, jota kriisi ravistelee nyt pahiten. Kaupan alalla Amazon ilmoitti juuri palkkaavansa 100 000 uutta työntekijää ja jatkaa kansainvälistymistään, Sampo Hämäläinen kirjoittaa.

Hän muistuttaa niin ikään, että digitaalisen myynnin saralla on paljon lyhyen tähtäimen toimenpiteitä, joihin kannattaa panostaa juuri nyt.

Väistämätön taantuma tarkoittaa pudotuspeliä, jossa yleensä nopeat syövät hitaat.

 

***

 

Columbia Roadin Sampo Hämäläinen listasi 10 tapaa valmistautua nopeaan myynnin palauttamiseen:

 

  1. Analysoi nykyinen asiakaskantasi ja luo kohdeyleisöt digimarkkinoinnille. Priorisoi parhaita asiakkaita ja luo taktiikat heidän aktivoinnille.
  2. Luo mallinnus asiakkaiden elinkaariarvolle. Asiakashankintaan on pakko investoida, mutta se kannattaa tehdä tehokkaasti ja kohdentaa mainosbudjetti ainoastaan kannattaville asiakasryhmille.
  3. Varmista, että digitaaliset kanavat ja palvelut myyvät. Korkea kävijämäärä on täysin arvoton, jos kävijöitä ei saa 1-2 sekunnissa vakuutettua tutustumaan siihen mitä myyt. Tämä pätee myös B2B-kanavissa.
  4. Panosta ristiinmyyntiin. Asiakasmäärän kasvattaminen saattaa kestää ja maksaa, jolloin toimiva lisämyynti nyt ostaville asiakkaille on usein helpoin tapa nostaa liikevaihtoa.
  5. Luo lista pieniä kokeiluja jokaisen liiketoiminnan asiakaspolulle, joita voit alkaa toteuttamaan nyt tai välittömästi kun markkina aukeaa. Nyrkkisääntönä on hyvä tähdätä 100 kokeilun listaan.
  6. Kokeile myös uusia liiketoimintamalleja nopeasti ja kevyesti. Verkkokaupan saa kevyimmillään pystyyn viikossa, jolloin voi testata kysyntää ennen isoja investointeja tuotekehitykseen.
  7. Kokeile kaikkia kanavia: oma yrityksemme myy B2B-palveluita tällä hetkellä käyttäen LinkedIn-, Facebook- ja Google-mainontaa, sähköpostiautomaatiota, tekstiviestejä ja puheluita, Whatsappia, verkko- ja kampanjasivuja, webinaareja, yms.
  8. Vaikka kassa on tiukassa, älä missään vaiheessa lopeta myyntiä. Mieti voitko myydä tulevaisuuden palveluita jo nyt tai vähintään kerätä laadukasta liidikantaa sitä hetkeä varten, kun päästään tositoimiin.
  9. Tunnista digimyynnin puuttuvat kyvykkyydet, joiden avulla myyntitiimisi pystyvät takomaan kilpailijoita kovempaa tulosta - ja rakenna kyvykkyydet nyt.
  10. Ja se tärkein: rakenna uusi organisaatio ja toimintamalli siten, että liikevaihto toimii ohjaavana mittarina läpi organisaation. Pystytkö luomaan kahdessa tunnissa kohdennetun myyntikampanjan markkinoinnista IT-järjestelmiin? Jos et, mieti mitä pitää vielä muuttaa.